秦雪副总裁张肖磊:K12下沉市场仍处于教育市场阶段
多志望12月12日消息，前天，多志望OpenTalk 31号Xi安站，“探索Xi安教育培训市场发展，古城下的新教育生态和新模式是什么？“在主题活动中，秦雪教育副总裁兼班组长张肖磊分享了话题《面对线上冲击及全国性品牌下沉，秦学如何做好陕西省下沉市场？》，深入分析了网络教育对下沉市场和当前市场竞争格局的影响。
核心要点：
1、 西安K12教培市场的特点是：西安培训市场小升初需求较弱；五大名校老师更受欢迎；西安市缺少本土强势品牌；在线机构集中在西安设立分支机构。
2、 当前在线教育，K12在线大班课未来热度可能会消退，但线下小班课的模式是长期生存，因为它是能解决很多大班课解决不了的问题。
3、下沉的市场目前还在教育市场的阶段，转变家长的观念是比较难的。
4、K12教育机构的核心竞争力是如何培养和留住好老师。
5、小型机构做K12不要着急布局过大，要注重质量，做出特色。慢就是快。
以下为张肖磊分享全文（经多知网编辑整理）：
首先一个问题，为什么要做下沉市场？
所谓的下沉市场，除了xi安，定义为陕西。Xi安K12市场的特点是：一是Xi安小升初需求相对较弱。许多机构通过小学奥林匹克运动会开始上课，但Xi的需求相对较弱。第二，初高中五大名校的老师比较吃香。Xi安K12领域需求较多，五大名校的老师更受尖子生欢迎。第三，Xi安缺乏本土强势品牌，反映出新东方和学习思维在Xi安极其强大。第四，Xi安高校比较集中，所以网络教育机构在Xi安设立分支机构，对新教师招聘市场影响很大。
我们通常说下沉市场是三四线城市，但如果真的去陕西省作为下沉市场，就会发现主要是四五线城市。
陕西省人口4000万，xi、咸阳人口1500万。如果你想成为一个下沉的市场，你需要认识到Xi是一个两极分化的省份，Xi以外的城市相对较弱。他们自身的市场容量，父母的购买力，父母的教育理念都比Xi安弱很多。
第二个问题，在线教育机构对下沉市场的冲击有多大？
在线教育机构对学生和家长的影响不算大，但是对我们老师的招聘影响非常大。's顶尖的教师、网络教育机构都会挖掘出来，而应届毕业生也面临着同样的问题。名师挖出来当讲师，应届毕业生挖出来当班主任。
那么网络教育机构有什么优势呢？总结以下三点：一是各大在线教育机构单笔融资超过50亿人民币。如果一个企业的收入达到5-1亿元，就已经是本省知名的区域领先品牌，一笔钱相当于一个大企业十年的总收入。第二，人才优势对线下机构影响很大。第三，势能优势。相比一线城市，陕西省下沉市场教育资源稀缺。
在线教育机构也面临一些挑战。当前在线教育，K12在线大班课未来会不会热度消退，可能性是存在的。与此同时，线下小班课的模式是长期生存，因为它是能解决很多大班课解决不了的问题。
第一，网络教育机构的窗口期不是无限的。如今的下沉市场，对父母来说并不是一个好的选择。如果未来优质教育资源真的沉入四五线城市甚至县城，那么对于网络教育机构来说，窗口期基本就要关闭了。
第二，线上大班需要解决因材施教的问题。小班化与本土教研互动必不可少，会有更好的教学效果。
第三，面对面的交流是影响孩子心理必不可少的。对于一些成绩中等的学生来说，老师讲得好并不是最重要的。更重要的是，他是否认真听讲，是否喜欢这门学科，能否主动完成一些工作，教学内容能否落实。没有面对面的场景，很难做到这一点。
第四，获取客户的成本高，难以盈利。与其每年花几十亿美元打流量战，争谁第一谁第二，不如花钱去教书。
第三个问题，陕西省下沉市场的竞争格局是什么样的？
首先，民族品牌有新东方，学达教育，松鼠AI，学爱，赢教育。其次是陕西省内的大型地方机构，也是三四线城市和五线城市的玩家之一。其次，与前两个品牌相比，地级市的品牌竞争力相对较弱。最后是学校老师。这一类，不管是什么，生意都会很好。
第四个问题，下沉市场做面授教育最大的难题是什么？
下沉的市场目前还在教育市场的阶段，转变家长的观念是比较难的。四五线城市的家长，有些观念比较落后。第一，下沉市场没有初中，那么有必要上小学甚至初中的课外班吗？第二，是否有必要连续上课外班。这个行业很看重入学成绩，但是在下沉的市场中，相当一部分家长觉得要上到初三、初三的课外班。第三，好学生是否有必要上课外班。这就需要我们的机构共同培养家长的观念。第四，学生成绩不能马上提高。真正提高成绩需要很长时间，但是下沉市场的家长并不是特别明白这一点。
第五个问题，中国K12教育的痛点究竟是什么？
近年来，教育行业出现了很多新技术、新商业模式。科技和商业模式确实很重要，但是好老师的供给是更重要的问题。能否培养和留住好老师才是K12教育机构的核心竞争力。
如何培养和留住教师？首先是教研能力，因为这个机构的教研做得好，老师在教学中会更轻松，感觉更好。其次，教师培训制度是培训教师的关键。再次，薪酬与发展，包括两个部分，薪酬体系是否能真正调动和激发积极性。也要考虑教师是否可以有提升的空间和渠道。最后是团队文化，有没有能让老师开心，争取进步的团队文化。
我们做的是劳动密集型的工作，员工流动性大，所以文化体系很重要。企业文化不是说有什么，要看实战中怎么打磨出来。此外，秦雪作为陕西本土企业，将发扬陕西特色的企业文化。比如老秦人的吃苦耐劳精神，以及“无衣，同袍子”的合作奉献精神。
QA
问：Xi安安小升初市场疲软。你能稍微扩展一下弱点的原因和情况吗？
答：与北京不同，Xi不是一个奥运数字高于一切的国家。因此，Xi安很难在一个像学习和思考这样的地区打造一个小升初品牌。
问：小品牌机构没有那么多的人员和配置达到线上线下结合的状态。在疫情和大规模线上推广的冲击下，小规模机构的发展方向是什么？
答：网络教育机构对人才供给的影响还是很大的。我们目前在秦雪的班级表现比较小，网络教育的影响还是可以处理的。未来业务线的拓展会对人才供给产生很大影响，难以解决。做K12、不要着急铺的太大，会影响质量，要做出自己的特色。
问：线上和线下的课是最火的。根据你的经验，预测下一个在线课程的产品形式可能是什么样的。
答：就班级类型设置而言，现在一直在迭代，减少到小班。
问：网上获取课程的成本稍微高一点，有大量学生存款。未来有可能采取大班线下的形式吗？第二个问题是，秦雪想在下沉市场做跟班，相比各地小企业最大的优势是什么？
答：第一个问题，其实新东方在做K12的时候经历了从大班到小班的过程。我觉得历史不应该倒退，因为是为了教更多的学生。不适合用这种方式下线。第二，我们在下沉市场有明显优势。家长会从续租率和口碑方面给我们反馈。表面上是教学和服务，背后是制度、文化和组织。
问：现在网络教育很流行。线下教育几年后会受到投资者青睐吗？
答：在投资圈，线下教育已经全面展开。2010年左右，新东方、好未来、安博、学达上市。当时投资人非常重视线下教育。近两年，国内已有多家K12省级领先培训机构上市。现在和未来，投资机构对线下教育还是有兴趣的，只是没那么热情。