不能怪社区团购 但是菜商生意真的越来越难做了
生鲜市场是一个相对稳定的市场，交易量巨大，但增速缓慢，这意味着随着渠道越来越多样化，蔬菜销售者的生存空间越来越小。
图1/葛亮，一个深圳的蔬菜小贩，正在回他的家乡。数字/张雨晴
文 | 《财经》 实习生张梓清 《财经》 记者 刘以秦 周源
编辑 | 余乐 谢丽容
蔬菜小贩葛亮今年54岁，已经在深圳卖蔬菜20年了。他每天凌晨三点出发，赶到15公里外的布吉农贸市场进货。前一天晚上，他会提前把购买清单发给农贸市场的主人。清点，交钱，装车，梁哥需要每天早上6点前给各合作餐厅准备好菜品，然后回菜市场卖菜。
与去年相比，葛亮今年卖出了将近一半的菜肴。进来的货物更少了。去年一个人能拉起一半的车，现在两个人能拉起一半的车。他所在的深圳唐朗肉市，越来越多的摊位空置，没有招到租客。“原来这里有鱼有肉有海鲜，大家都撑不住。”葛亮告诉《财经》记者，“卖菜的人比来买菜的人还多。”
在资本眼里，卖菜是个好买卖，频率高，正好需要，市场空间非常大。根据信息咨询公司欧睿(Euromonitor)的数据，2019年中国市场的生鲜零售总额超过5万亿元人民币。生鲜零售渠道主要有农贸市场、超市、生鲜电商、社区生鲜店、新兴社区团购。
近几年，农贸市场的份额一直在下降。Euromonitor数据显示，从2015年的61%下降到2018年的44%，同时超市和生鲜电商的市场份额略有增长。有人认为，菜贩子生意难做，是因为新崛起的社区团购抢了他们的生意，事实上，“抢”菜贩子生意的，是整个生鲜零售终端的变迁，市场上提供生鲜零售的渠道越来越多样化。
生鲜市场是一个相对稳定的市场，交易量巨大，但增速缓慢，这意味着随着渠道越来越多样化，蔬菜销售者的生存空间越来越小。
离开还是留下。
今年初五，梁大哥没有像往年一样从老家回到深圳。一场疫情中断了所有的交通、收入和正常的生活秩序，但租金和店面租金没有中断。他试图向房东求情，没想到房东比自己还通情达理，“想租就租，不想租就走”。梁哥一个人只能贴出近3万元。
6月，菜市场重新开张，葛亮在深圳认识的很多朋友都没有回来，这意味着要交房租，有些人甚至根本不想要这家店。梁哥的儿子儿媳在深圳工作，孙子在深圳上学，要回来。
开业以后，生意并没有恢复到常态。之前合作的很多家餐厅生意不行，采购量也一直在降。越来越多的人开始在网上买菜。去年每天能卖出约1千斤菜，今年连一半都卖不出去。
在梁大哥的店里，一斤小辣椒的价格在12元，进价在11元。扣除水、电、房租、运费，每公斤蔬菜可以赚几毛钱，一天总共赚200多元，勉强维持深圳一家五口的日常基本生活开支。几年前，他形容自己“花钱如流水”。他会出去吃饭，和他不时认识的朋友一起玩。今年效益不好，不敢出去花钱。
疫情过后，网上购菜的习惯被人们保留了下来。走进菜市场的年轻人变少了，菜市场的生意变得冷清，亮哥周围的摊贩几乎都在菜市场卖了十几年的菜。今年越来越多的人将店铺转移到了房租更便宜的“关外”（宝安区和龙岗区），或者直接回老家。
北京的李姐以前是卖菜的。一开始，她以为只要去买，在任何地方摆摊就可以卖了。几乎没有门槛。
但是，她很快发现有很多困难，蔬菜会丢失，有些会在购买后丢失。当天没卖完就丢了。小盘卖家难以有效保鲜，日流量难以预测。利润很难保证。“有时会有更多的购买，但并没有出售。有时候早上就卖光了。”她告诉《财经》记者。
由于无法承受前期的损失，李杰很快放弃卖菜，转而打扫卫生。“收入稳定，可以赚单单。”我家附近以前有几家卖蔬菜的，现在不做了，也不知道去哪了。"
海产品流失更严重。陈海在深圳从事水产品业务已有20多年。菜市场的顾客看到海鲜死了一般都不买。再加上房租、水电费、劳务费上涨，利润率比往年低很多，只有30%左右。他告诉《财经》记者，他的主要利润来自于给餐馆送货，“仅靠零售业务很难生存”。
北京文华市场的房鹿和丈夫经营水果摊已经有十多年了。老公负责半夜进货，她负责卖水果。他们几乎不见面。几年前，他们一年能挣十几万。这一年，他们不仅没有赚钱，还亏损了。
“就是疫情影响的，大家都不出门了。”卢芳告诉 《财经》 记者，“早市的摊位基本都撤了。”
房鹿对自己的质量很有信心，她会在购买商品时选择价格稍高的类别。她卖120元刚上市的一斤智利樱桃，同品类的价格每天100元一斤。“难道不是从智利进口到网上卖的吗？我在这里还是可以挑挑拣拣的，肯定比网上好。”
她不同意越来越多的人在网上购买食物的事实，坚持把今年生意不好归咎于疫情，虽然疫情明显恢复有一段时间了。
热火朝天的卖菜阵地现在属于大公司和资本，阿里巴巴、腾讯、美团、拼多多、滴滴等互联网巨头都盯上了人们的日常餐桌食材，从大超市到生鲜电商再到社区团购，处处都有资本的影子。
腾讯先后投资生鲜连锁品牌一品生鲜、生鲜电商平台每日优鲜、社区团购平台旺旺优化、永辉超市。阿里巴巴和品多多在自己的电商渠道都有生鲜零售，现在也在安排社区团购。美团除了与生鲜超市、菜市场合作配送生鲜外，今年7月还成立了优化事业部，将“社区团购”业务指定为一级战略项目。滴滴目前专门做社区团购。今年6月推出的橙心优化已经覆盖7个省市，10月日订单超过280万单。
社区团购的模式出现在2018年左右。每个小区都有一个“组长”，在小区居民的微信群中发布产品，主要是水果、蔬菜、牛奶等生鲜产品，下单后第二天就送到小区门口，居民自行领取。
生鲜电商的难题是如何实现盈利，因为需要即时配送，生鲜电商的履约成本相对最高，需要高客单价来实现盈利，因此，这一模式目前只能在一线城市跑通。社区团购通过去掉门店租金，再加上较少的SKU和隔天配送，可以做到更低的成本。一位关注生鲜领域的投资人告诉 《财经》 记者，如果不补贴，社区团购可以在20元左右的客单价实现盈利，但目前还在烧钱阶段。
前面提到的投资人提到，目前对橙心的补贴非常大。"一件5元钱的单品卖出去会损失3件."
互联网公司讲究先跑马圈地再杀猪宰羊，烧钱是为了快速抢占市场。该投资人计算，目前社区团购的均价，相比菜市场的零售价，一般都要低20%。
巨头们手里有钱，可以接受前期的亏损，但菜贩子无力承担亏损的结果，葛亮说，在深圳，算上房租、水电、设备和基本费用，卖菜需要10万多的启动成本。在他的家乡，几千块钱就可以解决。“如果你低迷两个月，基本上这家店就不行了。”
二十年的基础和老客户使他能够勉强维持生计。但是今年一直在贴钱。现在他准备回安徽老家。
房鹿决定留下来。“明年会变得更好，”她有些不确定地说。“除了卖菜，我什么都不做。”她不想做任何改变。“我没有文化，什么都不能改变。”
一位顾客路过她的摊位，想买些橘子。她发现顾客刚在隔壁摊位买了草莓，马上小声问买多少钱。得到回复后，她补充道：“我们的草莓更好吃。”
在菜市场，价格很重要，差一毛钱可能都意味着顾客的流失，但价格不是最重要的。
蔬菜小贩的独特性
“永远不要一天卖完所有的菜，”葛亮说，他总结了过去20年的经验。他每天都会保留一些菜品作为储备，以防餐厅的老客户突然需要用到。与零售业相比，为餐馆提供食物是葛亮的主要收入来源。长期稳定优质的食物供应也让他在一些优质餐厅建立了声誉。
金针菇是橘心的最佳选择，每公斤限价3.8元左右。梁哥说他给餐厅供应的金针菇价格都是5元/斤。这种金针菇质量好，在室温下放置几天不会变质。购买价格在4元左右。“好点的餐厅都不敢用网食。”梁哥和这些餐厅有多年的关系。有时候餐厅半夜打电话，需要食物，他能及时保证食物供应。
天津某蔬菜供应商近日与橙心优化签订供货合同。每天晚上11点，他把包装好的蔬菜送到橙心的仓库，仓库工作人员会分拣。他告诉《财经》记者，橙心从他那里进口的商品都是比较便宜的品类。"如果它们很贵，他们可能卖不出去。"
橙心优化相关负责人告诉《财经》记者，这是因为刚刚起步，会优先考虑更贴近百姓的类别。
梁哥发现现在有些餐厅都在网上点生鲜。
在陈海看来，年轻人的购物习惯不同于他们的父母。年轻人往往直截了当，不会讨价还价。他20多年海鲜生意的秘诀在于“诚信”。对于单价较高的海鲜，缺斤少两带来的利润相当可观，陈海认为不利于业务的长期发展。他发现很多大妈都有买了海鲜后去市场“集市秤”的习惯，有些年轻人会因为价格高一点就掉头走人。“你不需要两块钱，你宁愿买那些秤少的。”陈海告诉《财经》记者。
拥有足够多的熟客是菜贩子们的核心竞争力，但他们很难说清楚为什么这些顾客会在菜市场里大同小异的摊位中做出明确的选择。
30岁的王菲曾在北京一家互联网公司工作。他受不了996，不想一辈子做大公司的螺丝钉。去年年底，他辞职回家卖菜。
他不是菜市场的小商贩，而是上游的批发商。“在批发过程中，价格非常敏感，一毛钱的影响很大。”他告诉《财经》记者，批发商会“勾心斗角”，打听对方的价格，然后告诉别人自己卖2元，其实真正的价格是1.8元。
他还提到了老客户的存在，他称之为“死忠粉”。有些顾客一直在向你购买商品，不管你卖得贵还是便宜。“我们是面对面的交易，因为我们觉得这个人可以和你相处，可以长期合作。”
来梁大哥摊位买菜的大多是常客。梁哥会主动帮客人挑选质量好的菜，也会把菜全部挑出来卖给客人。社区团购所强调的“预售+自提”的模式，在亮哥这里也不是新鲜事。很多年前，熟客们就会电话下单，亮哥会提前把菜都准备好。客人来了以后，不用过秤，一口价拿走，“他们对我放心，我对他们也放心。”
今年50多岁的张大爷，几年前学会了网购食物。有时候平台上的折扣很强，比实体店便宜。他仍然每周至少去一次菜市场。张叔叔认为菜市场种类比较多，没有送货时间，有时候还可以砍价。他经常光顾的一家蔬菜店的老板会主动告诉他哪些菜比较新鲜，有时候还会帮他擦掉零钱或者送点洋葱和欧芹。
这份熟人关系到了社区团长身上，变成了“私域流量”。线上平台通过不断的收集用户数据，进行用户画像分析，试图做到这一点，但也很难比拟线下——线下交易的黏性高于线上，就在于人与人之间的情感连接。
这种信任关系帮助梁大哥在疫情爆发后维持了业务。“现在新手根本进不去，一个月没生意，赔一万多。”他说。
科技能改变卖菜的吗？
离过年还有两个多月。梁哥说，每年过年前一个月，菜市场的商贩基本上都贴钱。深圳本地人不多，外国人开始陆续回国。今年刚开了半年的梁大哥的店，又要陷入萧条了。
生于60年代的梁哥，形容自己是特别勤劳的一代人，无论晴雨，能在20年的深夜去农贸中心进货。“现在的年轻人根本吃不下这种苦，只有我们这一代，有老有小。”
现在来葛亮店买菜的大多是中老年人，很少有年轻人出现。“现在年轻人在网上买菜。他们懒得下来。有时候真的觉得自己对这些年轻人不投机。他们总觉得自己特别能干。”
2012年，支付平台将二维码支付引入葛亮所在的菜市场。在收集了他的身份信息后，平台给了葛亮一个二维码，葛亮学会了用二维码向儿子和儿媳收钱。现在用现金支付的人越来越少了。生意好的时候，梁大哥一天最多只能收到100块钱的现金。
今年6月，菜市场为每个商贩的店铺安装了液晶显示屏，将实时显示不同蔬菜的价格和重量、店主的营业执照和身份信息、检疫合格率等信息。这是菜市场推出的新“智能菜市场”项目。一旦出现食品质量不合格、过磅等问题，客户可以通过屏幕上的信息维权。这个电子屏幕还可以连接电子秤，计算商品价格。
图2/菜市场的电子展板。数字/张雨晴
自2002年以来，北京的主要城区开始改造和迁出蔬菜市场。2016年，117个市场撤离北京，2019年20个农副产品市场升级。深圳也在推进农贸市场升级。截至2019年11月底，深圳福田区24个农贸市场完成了“文明市场”转型。
今年8月，在对于亮哥和其他菜市场贩子们来说，科技带来的的成本比便捷更为直接。,经过升级和整顿成为“文明市场”后，深圳天猫市场再次开业。韩文在天寮市场买菜已经4个月了。她告诉《财经》，从下个月开始，店铺的租金会涨到每月6000元。现在市场上使用的电子秤都是政府统一分配和要求的，可以记录蔬菜的销量和销售金额。韩语说看不到上面记录的信息。“对我们来说不方便，主要是防止我们缺钱。”
对于亮哥和其他菜市场贩子们来说，新科技的引入，一定程度上带来了方便，但对于生意增量，没有太大的效果。
但是，菜市场不会被完全取代。兴义资本创始合伙人杨歌告诉《财经》，菜市场是一个成本和质量很好结合的地方。生鲜零售包括质量、价格、效率、用户体验四个参数。“目前，大多数消费者最关心的是价格，其次是质量，然后是效率和用户体验。”
“菜市场就像一本纸质书。电子书出现后，部分市场份额会被瓜分，但纸质书不会消失。菜市场提供的不仅仅是性价比，还有现场挑选的体验。”杨哥说。
大成路双颖市场是丰台青塔地区的大型蔬菜市场。市场上除了鲜粮、油、菜，还有日用杂货铺、服装店甚至丧葬用品店，品类丰富。每隔一段时间，我们就可以看到有专门的清洁工来打扫市场，保持市场的整洁。
图4/双利市场的人流量还是很高的。数字/周源
《财经》记者看到，这个市场人流量很大，甚至到了下午(通常菜市场人流量高峰在早上)，过道里都是来买菜的顾客。
一家鸡肉店的老板告诉《财经》记者，附近很多居民都是中老年人。他们都喜欢来菜市场买菜。“今年的生意几乎比往年差，但影响不大。”
然而，双颖市场的一名经理告诉《财经》，市场将很快关闭，但他没有透露具体原因。居民担心以后没地方买吃的，意见很大，即使市场附近有盒马鲜活。
一些像亮哥这样的菜贩子选择离场，或许是时代发展的正常趋势。在美国，大部分的生鲜品零售渠道都来自超市，农贸市场反而变得稀缺。一些农户将农贸市场做成可以试吃、采摘、观光的综合性场所，同样能吸引到不少用户。
“社区团购”和“新鲜电子商务”是葛亮的新名词。他对这种事情毫无概念，觉得自己老了。“我不跟你玩，不跟我玩。”梁大哥准备回去了。他老家有一套房子是他花了20万买的，他也想多陪陪老母亲。