曲凡军访谈| 2020蒙恬三个关键词:改变、重构与超越
“如果用三个字来形容今年蒙恬的变化，可以概括为：变化、重建、超越。”上任两年后，蒙恬家居集团营销总裁曲凡军向《今日北京商报》记者描述了不平凡的2020年。
作为“空降总统”，曲凡军带领蒙恬之家进行了哪些战略转变？如何重构产品体系？如何实现超越发展？2020年12月中旬，《今日京商》记者走进浙江嘉善蒙恬家园总部，与曲凡军进行了深入对话，试图通过他的思想和行动，揭开新时代蒙恬家园的高级密码。
曲凡军，蒙恬家居集团营销总裁
战略变革
“蒙恬给我带来的思想变化远远大于我给蒙恬带来的变化。”瞿凡军把“变”作为蒙恬一年来变化的核心概括，这种变化的源头来自于他自身的思维变化。
从“蒙恬木门高端装修”到“高端定制即装即住”的品牌战略升级是蒙恬家居战略层面最大的变化，这与品牌重塑和方向重新定义有关。
"用户需求的多样化和个性化迫使我们做出战略性的改变."曲凡军表示，过去蒙恬主要生产木门，而位于高端的蒙恬仅靠木门无法满足消费者对家居风格的整体设计需求，从门到墙、柜的品类延伸是出于市场需求而生。经过近30年的品牌积累和制造磨砺，蒙恬可以实现木制品的柔性生产和所见即所得方案的交付。代替木门来填充门道，消费者得到的是门、墙和橱柜一体化的产品，以建立一个体现生活方式的空间。
从木门到木作，产品品类延伸的背后是品牌定位和运营体系的改变。所谓木作，就是将所有木制品通过设计有机地整合在一个空间内。实现木材的“刚装活”，一方面充分发挥梦幻水漆工艺，保证产品环保；另一方面是缩短产品的“安装”与消费者的“居住”之间的距离，以保证交付与设计的匹配。
从“高端装修，用蒙恬木门”到“高端定制，也就是只装不住”，是蒙恬的品牌重塑，也是蒙恬“高端”定位的战略转变，但与大批量定制价格大、炫酷自封的“高清”截然不同。用曲凡军的话说，蒙恬的顾客不追求便宜，因为他们不贪图便宜，也不追随高消费，因为他们有品味，他们在乎“有价值、有质量、更有价值”，他们需要提升自己的消费和价值消费，所以蒙恬的木刻作品成为了不可忽视的选择之一。
事实上，蒙天木的目标是一个“改良”的消费群体，数量庞大。战略变化使蒙恬能够清楚地描绘用户，并知道他们的用户在哪里，这相当于为企业发展确定了明确的方向。
产品重新配置
明确品牌定位，强化木质策略。蒙恬之家的另一个重大改变是产品改造。
蒙恬专注于门、墙和橱柜的整合，用三个系列的风格重构木制品体系。“首先是新现代系列，分为简约和奢华两种流行风格；二是新中式系列，将现代时尚与传统文化相结合；三是新经典系列，在原有欧美法的基础上升级。”曲凡军表示，基于这三个风格系列，蒙恬家居通过设计诠释了日新月异的家居空间。
从销售单一产品到销售整个空间，是蒙恬产品改造后销售模式的改变。在蒙恬全新的展厅里，《今日新京报》记者看到，与以往以木门为主题的店面不同，蒙恬的木质作品使用了大量不同的设计材料和元素，如预制墙板、玻璃门、金属线条和灰色板材，形成了一个完整的家居空间。比如“纵横”系列将简约与奢华融为一个空间，在纵横轴线之间嵌入东方人文、当代艺术、自然时尚等元素。材料以天然木材为主，大胆结合岩石、金属、玻璃等材料元素，带给消费者一体化的空间视觉体验。
梦天目使用了大量不同的设计材料和元素，如预制墙板、玻璃门和金属线，形成了一个完整的家居空间
这三个风格系列能代表未来的发展方向吗？曲凡军表示，蒙恬的风格系列不是拍脑袋得来的，而是内部设计团队和外部脑设计师共同决定的，会结合终端反馈快速迭代。随着消费者需求的提高，蒙恬家居不断升级其产品元素，包括材料、彩板、工艺品、五金、饰面等。通过制造和技术升级来满足主流设计的审美需求。如“纵横”系列新产品是与知名设计师唐共同打造的高端木作，是对现代新系列的补充；与故宫博物院等机构合作，借鉴中国风格元素，推出更多新的中国系列。
超越成长
品牌战略的改革和产品体系的重构，促进了蒙恬家居营销团队和经销商体系的结构转型，促进了所有业务流程和厂商价值的整合，以实现企业的超增长为目标。
曲凡军将“所有业务流程的整合”概括为八个节点形成的端到端闭环。具体就是通过引流、接待、方案、订单、生产、物流配送、安装、售后等八个节点的整体控制，将一个“潜在客户”变成一个“配送客户”。八个节点中，有三个核心，即提供完善准确的设计方案和数字化设计方案；出示订单，送到消费者家中；实现安装一体化交付，通过售后服务不断满足消费者。
要实现所有业务流程的整合，数字工具的创建是关键。“我们首先从工具上打开数字标准，让前端设计师掌握公司的产品标准，设计出客户想要的产品解决方案。”曲凡军表示，2020年，蒙恬家园发布了以“梦天云店”和“梦天云设计平台”为核心的“云战略”，实现快速准确的客户获取和设计。作为蒙恬产品和解决方案的“云”展示工具，蒙恬云典重构了“人、货、场”，覆盖手机、平板、互动屏，构建了以设计为导向、以体验为导向、以快速设计、以交付为导向、服务周到的标准化零点营销模式，正在向蒙恬家居全国终端推广；梦天云设计平台是蒙恬家居联合国内外知名IT企业打造的“云”设计工具，再现云时代的用户体验交付平台，更好地实现家居空间用户“所见即所得”。
制造商价值的整合是蒙恬实现所有业务流程整合的保证。在过去的一年里，蒙恬花了大量的营销预算，不是在“招商”上，而是在“配套”上，即帮助原来的经销商从经营单一木门类转向经营门、墙、柜，从销售产品转向销售空间。
为此，曲凡军进行了两次大刀阔斧的机构改革：一是营销团队由招商转向服务型，三分之二的营销人员直接与经销商进行点对点的服务协助对接；二是加强经销商的业务能力，帮助经销商招聘培养方案设计师、安装工程师、木材美容师三大核心人员。
到2020年底，蒙恬已经完成了60%的木店升级为木店。这一结构性调整将为蒙恬未来的增长带来巨大的空间。曲凡军勾画了蒙恬的增长蓝图：“2019年是绝对增长，增长也是增长。必须利用增长给发展注入信心；2020年是裂变增长，结构变化继续，为未来增长开辟裂变空间；2021年将超越增长，这是结构调整带来的必然增长，难以增长。”
“我们坚信，我们正在做的是一件困难而正确的事情。我们会继续努力，把结果留给市场去评估。”瞿凡军在梦里评论了他的改造、重建和超越。梦真的对吗？时间会给出答案。