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维佳·李佳琪背后的“工人”:网络名人吃肉 我们喝汤

发布于:2020-11-16

深蓝蔡京原作

作者|周继峰

编辑|金强

带货直播似乎是近年来最快的财富自由方式。

在过去的双11中,淘宝主播李佳琪和魏亚贡献了近乎恐怖的GMV(总成交量)——淘宝直播榜单,显示在10月20日至10月21日凌晨的直播中,两次直播累计观看量分别为1.62亿和1.48亿人次,总GMV近80亿元;在11月11日(24小时)的直播中,根据智冠的数据,威亚的GMV达到15亿,销量达到460万件,李佳琪接近9亿,销量超过324万件。即使成交量数据有水分,排除一定的收益率,也足够威亚和李佳琪团队赚很多钱了。

据媒体报道,主播几乎是薪酬最高的职业之一。就在几年前,李佳琪从一个普通的内阁成员变成了一个月收入6位数、拥有数百万粉丝的人。辛巴在《阿托更快》里从一个农民的儿子变成了一个有货的哥哥,在直播室里喊下雨。魏雅夫妇创办的公司买下了一栋10层楼,总面积3.3万平方米。这场致富运动的传奇人物中有罗永浩,他通过现场带货帮他解决了上亿债务。

虽然主播的寡头垄断效应非常明显,但90%以上的流量都在顶级主播手里。在但这些励志故事足以带动超过百万人卷进直播致富的美梦里,也催火了直播电商上下游产业的发展,上游品牌、经销商或厂商都想抓住商机,而中游的主播、MCN机构、平台渠道则是软利润,连普通从业者都可以和他们喝汤。

深燃联系了直播投递行业的四个“工人”,发现他们在这个竞争激烈的红海中不断地转行、换方向,为的是抢占窗口,悄悄在主播背后赚钱。虽然还没到人生巅峰,但都冷静判断行业走向,做到了抗旱防汛。

还有世界上最简单的奋斗故事,直播全是快钱。

有的主播会要求龟先看风水再装修

彭帅 | 直播间装修师 35岁

今年正月初八,一个客户急着给我打电话,让我赶紧装修他的客厅。当时所有线下店铺被迫关闭,——的直播也彻底点燃。但是我当时连个工人都没有,村里的路都封了。终于,我找到了一个工人。时间很紧,任务很重。材料一到,我连夜赶去上班。

在接触这一行之前,我做过批发市场、连锁店或街头卷首的店铺装修,但竞争激烈。石家庄有很多老牌装修公司,我找不到优质客户。2018年,我发现很多服装店因为生意不景气,开始用手机现场卖货。背景很简单,只有架子,我意识到一个赚钱的风口来了,就跟着转型做起了直播间装修.

别看现在直播装修很火。大家都是吃醋的,很多同行都进场了,但大部分都是流浪军人。这不是简单的装修质量问题,而是取决于对用户手机的影响。说实话,一开始没人知道直播室的装修怎么办。没有模型,甚至没有地方可以咨询研究。很多事情都是一点一点发现的。

一开始我是离线安装,用射灯。结果主播头部是白色的,直播时曝光过度。后来发现直播最重要的是灯光,背景,隔音。

直播室有很多门道。很多有颤音和快手的主播现场画面失真,色彩不准确,极大影响了传递效果。我一般都建议主播对着镜子直播,手机再对着镜子,以避免失真,色差和保真度。毫不夸张地说,石家庄直播基地里的很多直播间都是我搭的,不少人还通过我在快手发的装修视频找我下单.

一些顾客会提出一些有趣的要求,很多人会先请大师看风水,甚至请乌龟看风水.在选择一家新商店和建立一个直播室之前,一个顾客要求在房子里放三只乌龟三天,最后,不管乌龟爬到哪里,它们都会被用作他的收银员。他认为乌龟指引的地方最赚钱。

这个行当钱来的太快,经常刷新我的认知。很多主播花了几十万块钱装修直播房,没几天就提出了新的装修要求,跟不要钱一样,隔三差五就换了装修风格。几十万、几百万的单子我也接过,但我知道,我辛辛苦苦一年赚的钱,很多主播一晚上就赚到了.

就算是给主播打工的也能挣不少。我问了一个之前在直播室工作的年轻人。他负责包装货物。他没有基本工资。包装一个快递两毛钱,一个月赚一万多。

但是他们真的压力很大。经常遇到崩溃哭泣的主播。一个团队一天花十几万,一屋子人指着一个主播吃饭。主播的压力可想而知。如果你给我施加那样的压力,我可能做不到,不如老老实实挣装修钱。

一天8-12个小时没有坚持广播,错过了成为威亚的机会

李黎 | 供应链运营 27岁

两年前做过主播,我明白做主播的艰辛。

没有人是随随便便成功的,虽然大家都羡慕日新月异取得巨大进步的李佳琪和魏雅,但这些人都付出了非凡的努力。

今年大家一窝蜂的去做主播,主播圈的竞争突然变得残酷起来。数据不好,人崩溃哭了,头发掉了,半夜吵架了,甚至得了抑郁症。但前两年,这个行业遍地都是机会,人人都有可能成为李佳琦和薇娅。关键是,就算机会给你,你能坚持得下去吗

淘宝直播开始,不需要收钱,不需要买流量。你自己弄点货,门槛和任务量定在——。每天会播出8-12小时。当你达到标准,平台会给你流量倾斜,量很容易上升。但问题是,有多少人能坚持下来。每天播8-12个小时,相当于你要投入所有精力、没有休息娱乐的时间.

现在我们都知道直播带货要多少钱了。当时行业刚刚出现。没有人知道直播带货这条路是否行得通。很多人经常因为短期看不到未来而在黎明前放弃。我就是其中之一。

说实话,我不是很后悔,毕竟我真的坚持不下去了。之后转行活供应链运营,挺得心应手的。

现在说到现场直播,每个人都会想到MCN的组织和主播。这个行当最重要的是流量,但货源也成了关键。直播室的背后是一个巨大的产业链。从某种程度上说,成熟的供应链资源才是主播的核心竞争力。

我现在在一家供应链组织。MCN主要负责起锚,而我们的供应链负责货物,依靠货物来停靠起锚。我们主要是掌握货源,配合厂家,厂家负责发货,我们负责找主播带货。

我的组织在杭州九宝,那里竞争特别激烈。截至2018年底,中国共有600家淘宝直播机构,一半在杭州,一半在杭州的机构主要集中在九堡和滨江.

现在,主播站在直播传递金字塔的顶端,下一层是MCN机构或大品牌,第三层是我们普通的商家。主播有自己的想法,语言习惯等。并且不会完全遵循我们的要求。结果很容易翻车。大品牌可以选择主播,对主播有一定的要求,但是我们议价能力没那么强,不能谈控制主播。

之前做了一个颤音直播,专家演示的很好,但是完全没有提到最关键的优惠方式。结果直播销量只有几百块,被适当翻盘,我们只好替他“补洞”。

但是作为一名从业者,我没有太晚进入这个行业,因为有做主播和运营的经验,独立负责过一些项目,也能赚到一些钱.

新主播就像韭菜,一个接一个

柳梦 | MCN机构运营 24岁

直播太火了。似乎一下子成了2020年实现财富自由最快的方式。我们的老板想发财,所以他在今年六月成立了一个MCN组织。

但是我们公司进入的比较晚,发现钱都是别人赚的。

我负责达仁的运营,经历过很多风风雨雨。其中一个很有传奇色彩。她曾经是网络名人的忠实粉丝。她半路回家生孩子,沉默了两年。后果可想而知。等她回来,大家都已经忘记她了。直播的销量还不错,但是只有老粉丝会加入,几乎没有新粉丝会买。网红更新迭代特别快,新主播跟韭菜似的,一茬又一茬,她很难东山再起。

另一个人才,几乎是业余的,坚持用新号码直播,即使我们把商品的价格压下来,也没人会买。

直播带货不容易。我们签约的抖音大V,粉丝数500万左右有很多粉丝,但还是不行。第一次直播只卖了几千美元,他自己都觉得丢人,后来坚决不做直播带货了.

我们公司没有供应链,没有货源,相当于二手贩子。不能给全网最低折扣,为了赚钱只能稍微提一下价格,导致有些衣服质量低劣,但是价格还是很高。有一次,我们选了一件打底衫,就是铺货,退货率90%以上。我们通常通过广告来吸引流量,但很难增加流量。

以前我们主播能收坑位费,现在多是纯佣合作的模式,直播带货的油水就没那么多了。我们公司现在准备转做秀场直播,因为成本几乎为零.但是带货的逻辑和节目的逻辑不一样,节目现场粉丝数量和收入不成正比。

我们签的一个节目主播是直播的,房间里只有五六个人,听起来很可怜,但是一个月就赚了十几万。为什么?因为每场比赛都有一个大姐姐疯狂的奖励他。另一个主播,直播室人挺多的,但是没人奖励他,自然赚不了多少。

有的人坐在那里,不是特别好看,但是有的人愿意刷礼物,就是有眼睛。所以,如果你赚不到钱,有时候就要靠运气,甚至是你的命。

这个行业诈骗太多,我们不敢赚快钱

陈一铭 | 直播服务商 30岁

目前直播的核心是两点,供应链的超级流量和主播。

一直以来,主播、品牌商、平台都是三方博弈关系。但是,带货直播的发展已经从百花齐放走向寡头政治。最令人信服的是,在双十一期间,主持人李佳琪和魏雅几乎占到直播的60%以上。

之前在广告营销行业工作多年,观察到大品牌主会把直播作为一种阶段性的营销手段,真正的销售行为还是会交给传统的销售渠道,所以一开始愿意去头主播的直播室作为增加音量的手段。但当主播精力过剩,成为寡头时,议价能力非常强,可以把品牌方的价格压得很低,品牌方,尤其是大品牌方,就会动摇。因为它有一定的品牌效应,董明珠,当价格一直被压制,品牌主会回过味来,它不太需要主播作背书,消费者核心的诉求如果只是最低价的话,品牌主会选择自播带货的形式。就是一个很好的例子。

今年受疫情影响,整个广告行业遭受严重挫折,直播太热,给了我们团队不一样的机会。

对于有自己价格体系的品牌方,我们为他提供直播服务,我们负责从策划直播方案,到对接主播,再到最终的实施,从中赚取一定的服务费.同时,我们熟悉传统媒体时代的上下游产业链。在如今的营销媒体时代,做中间人还是挺得心应手的。

而品牌客户也选择线上营销手段,因为线下的营销渠道不可逾越。所以目前最关心的还是直播。以我们接触到的大部分品牌为例。去年,只有20%至30%的客户愿意尝试实时交付,但今年已上升至70%至80%。可以说行业发生了翻天覆地的变化。

但是不得不说,直播服务有很多骗局,很多不了解市场情况的品牌很容易割韭菜。比如经常会发生第一次直播做的很好,销量不错,但是过了几天发现回报率极高。其实有些直播机构是先把货买了,一周后再退。这不仅对品牌所有者有害,还会因销售数据不真实而误导消费,迟早会导致从业者的负面反应。

所以我们现在做的是只收服务费,不负责直播结果的销售数据,具体销售由主播承担。这样就赚不到热钱了。但我们相信,即使行业波动,只要我们的行业口碑足够优秀,就会有足够的订单。

*正文中的标题图和附随图均来自Pexels。应受访者的要求,李莉和刘猛是化名。

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