维佳·李佳琪背后的“工人”:网络名人吃肉 我们喝汤
深蓝蔡京原作
作者|周继峰
编辑|金强
带货直播似乎是近年来最快的财富自由方式。
在过去的双11中，淘宝主播李佳琪和魏亚贡献了近乎恐怖的GMV(总成交量)——淘宝直播榜单，显示在10月20日至10月21日凌晨的直播中，两次直播累计观看量分别为1.62亿和1.48亿人次，总GMV近80亿元；在11月11日(24小时)的直播中，根据智冠的数据，威亚的GMV达到15亿，销量达到460万件，李佳琪接近9亿，销量超过324万件。即使成交量数据有水分，排除一定的收益率，也足够威亚和李佳琪团队赚很多钱了。
据媒体报道，主播几乎是薪酬最高的职业之一。就在几年前，李佳琪从一个普通的内阁成员变成了一个月收入6位数、拥有数百万粉丝的人。辛巴在《阿托更快》里从一个农民的儿子变成了一个有货的哥哥，在直播室里喊下雨。魏雅夫妇创办的公司买下了一栋10层楼，总面积3.3万平方米。这场致富运动的传奇人物中有罗永浩，他通过现场带货帮他解决了上亿债务。
虽然主播的寡头垄断效应非常明显，但90%以上的流量都在顶级主播手里。在但这些励志故事足以带动超过百万人卷进直播致富的美梦里，也催火了直播电商上下游产业的发展,上游品牌、经销商或厂商都想抓住商机，而中游的主播、MCN机构、平台渠道则是软利润，连普通从业者都可以和他们喝汤。
深燃联系了直播投递行业的四个“工人”，发现他们在这个竞争激烈的红海中不断地转行、换方向，为的是抢占窗口，悄悄在主播背后赚钱。虽然还没到人生巅峰，但都冷静判断行业走向，做到了抗旱防汛。
还有世界上最简单的奋斗故事，直播全是快钱。
有的主播会要求龟先看风水再装修
彭帅 | 直播间装修师 35岁
今年正月初八，一个客户急着给我打电话，让我赶紧装修他的客厅。当时所有线下店铺被迫关闭，——的直播也彻底点燃。但是我当时连个工人都没有，村里的路都封了。终于，我找到了一个工人。时间很紧，任务很重。材料一到，我连夜赶去上班。
在接触这一行之前，我做过批发市场、连锁店或街头卷首的店铺装修，但竞争激烈。石家庄有很多老牌装修公司，我找不到优质客户。2018年，我发现很多服装店因为生意不景气，开始用手机现场卖货。背景很简单，只有架子，我意识到一个赚钱的风口来了，就跟着转型做起了直播间装修.
别看现在直播装修很火。大家都是吃醋的，很多同行都进场了，但大部分都是流浪军人。这不是简单的装修质量问题，而是取决于对用户手机的影响。说实话，一开始没人知道直播室的装修怎么办。没有模型，甚至没有地方可以咨询研究。很多事情都是一点一点发现的。
一开始我是离线安装，用射灯。结果主播头部是白色的，直播时曝光过度。后来发现直播最重要的是灯光，背景，隔音。
直播室有很多门道。很多有颤音和快手的主播现场画面失真，色彩不准确，极大影响了传递效果。我一般都建议主播对着镜子直播，手机再对着镜子,以避免失真，色差和保真度。毫不夸张地说，石家庄直播基地里的很多直播间都是我搭的，不少人还通过我在快手发的装修视频找我下单.
一些顾客会提出一些有趣的要求，很多人会先请大师看风水，甚至请乌龟看风水.在选择一家新商店和建立一个直播室之前，一个顾客要求在房子里放三只乌龟三天，最后，不管乌龟爬到哪里，它们都会被用作他的收银员。他认为乌龟指引的地方最赚钱。
这个行当钱来的太快，经常刷新我的认知。很多主播花了几十万块钱装修直播房，没几天就提出了新的装修要求，跟不要钱一样，隔三差五就换了装修风格。几十万、几百万的单子我也接过，但我知道，我辛辛苦苦一年赚的钱，很多主播一晚上就赚到了.
就算是给主播打工的也能挣不少。我问了一个之前在直播室工作的年轻人。他负责包装货物。他没有基本工资。包装一个快递两毛钱，一个月赚一万多。
但是他们真的压力很大。经常遇到崩溃哭泣的主播。一个团队一天花十几万，一屋子人指着一个主播吃饭。主播的压力可想而知。如果你给我施加那样的压力，我可能做不到，不如老老实实挣装修钱。
一天8-12个小时没有坚持广播，错过了成为威亚的机会
李黎 | 供应链运营 27岁
两年前做过主播，我明白做主播的艰辛。
没有人是随随便便成功的，虽然大家都羡慕日新月异取得巨大进步的李佳琪和魏雅，但这些人都付出了非凡的努力。
今年大家一窝蜂的去做主播，主播圈的竞争突然变得残酷起来。数据不好，人崩溃哭了，头发掉了，半夜吵架了，甚至得了抑郁症。但前两年，这个行业遍地都是机会，人人都有可能成为李佳琦和薇娅。关键是，就算机会给你，你能坚持得下去吗？
淘宝直播开始，不需要收钱，不需要买流量。你自己弄点货，门槛和任务量定在——。每天会播出8-12小时。当你达到标准，平台会给你流量倾斜，量很容易上升。但问题是，有多少人能坚持下来。每天播8-12个小时，相当于你要投入所有精力、没有休息娱乐的时间.
现在我们都知道直播带货要多少钱了。当时行业刚刚出现。没有人知道直播带货这条路是否行得通。很多人经常因为短期看不到未来而在黎明前放弃。我就是其中之一。
说实话，我不是很后悔，毕竟我真的坚持不下去了。之后转行活供应链运营，挺得心应手的。
现在说到现场直播，每个人都会想到MCN的组织和主播。这个行当最重要的是流量，但货源也成了关键。直播室的背后是一个巨大的产业链。从某种程度上说，成熟的供应链资源才是主播的核心竞争力。
我现在在一家供应链组织。MCN主要负责起锚，而我们的供应链负责货物，依靠货物来停靠起锚。我们主要是掌握货源，配合厂家，厂家负责发货，我们负责找主播带货。
我的组织在杭州九宝，那里竞争特别激烈。截至2018年底，中国共有600家淘宝直播机构，一半在杭州，一半在杭州的机构主要集中在九堡和滨江.
现在，主播站在直播传递金字塔的顶端，下一层是MCN机构或大品牌，第三层是我们普通的商家。主播有自己的想法，语言习惯等。并且不会完全遵循我们的要求。结果很容易翻车。大品牌可以选择主播，对主播有一定的要求，但是我们议价能力没那么强，不能谈控制主播。
之前做了一个颤音直播，专家演示的很好，但是完全没有提到最关键的优惠方式。结果直播销量只有几百块，被适当翻盘，我们只好替他“补洞”。
但是作为一名从业者，我没有太晚进入这个行业，因为有做主播和运营的经验，独立负责过一些项目，也能赚到一些钱.
新主播就像韭菜，一个接一个
柳梦 | MCN机构运营 24岁
直播太火了。似乎一下子成了2020年实现财富自由最快的方式。我们的老板想发财，所以他在今年六月成立了一个MCN组织。
但是我们公司进入的比较晚，发现钱都是别人赚的。
我负责达仁的运营，经历过很多风风雨雨。其中一个很有传奇色彩。她曾经是网络名人的忠实粉丝。她半路回家生孩子，沉默了两年。后果可想而知。等她回来，大家都已经忘记她了。直播的销量还不错，但是只有老粉丝会加入，几乎没有新粉丝会买。网红更新迭代特别快，新主播跟韭菜似的，一茬又一茬,她很难东山再起。
另一个人才，几乎是业余的，坚持用新号码直播，即使我们把商品的价格压下来，也没人会买。
直播带货不容易。我们签约的抖音大V，粉丝数500万左右有很多粉丝，但还是不行。第一次直播只卖了几千美元，他自己都觉得丢人，后来坚决不做直播带货了.
我们公司没有供应链，没有货源，相当于二手贩子。不能给全网最低折扣，为了赚钱只能稍微提一下价格，导致有些衣服质量低劣，但是价格还是很高。有一次，我们选了一件打底衫，就是铺货，退货率90%以上。我们通常通过广告来吸引流量，但很难增加流量。
以前我们主播能收坑位费，现在多是纯佣合作的模式，直播带货的油水就没那么多了。我们公司现在准备转做秀场直播，因为成本几乎为零.但是带货的逻辑和节目的逻辑不一样，节目现场粉丝数量和收入不成正比。
我们签的一个节目主播是直播的，房间里只有五六个人，听起来很可怜，但是一个月就赚了十几万。为什么？因为每场比赛都有一个大姐姐疯狂的奖励他。另一个主播，直播室人挺多的，但是没人奖励他，自然赚不了多少。
有的人坐在那里，不是特别好看，但是有的人愿意刷礼物，就是有眼睛。所以，如果你赚不到钱，有时候就要靠运气，甚至是你的命。
这个行业诈骗太多，我们不敢赚快钱
陈一铭 | 直播服务商 30岁
目前直播的核心是两点，供应链的超级流量和主播。
一直以来，主播、品牌商、平台都是三方博弈关系。但是，带货直播的发展已经从百花齐放走向寡头政治。最令人信服的是，在双十一期间，主持人李佳琪和魏雅几乎占到直播的60%以上。
之前在广告营销行业工作多年，观察到大品牌主会把直播作为一种阶段性的营销手段，真正的销售行为还是会交给传统的销售渠道，所以一开始愿意去头主播的直播室作为增加音量的手段。但当主播精力过剩，成为寡头时，议价能力非常强，可以把品牌方的价格压得很低，品牌方，尤其是大品牌方，就会动摇。因为它有一定的品牌效应，董明珠，当价格一直被压制，品牌主会回过味来，它不太需要主播作背书，消费者核心的诉求如果只是最低价的话，品牌主会选择自播带货的形式。就是一个很好的例子。
今年受疫情影响，整个广告行业遭受严重挫折，直播太热，给了我们团队不一样的机会。
对于有自己价格体系的品牌方，我们为他提供直播服务，我们负责从策划直播方案，到对接主播，再到最终的实施，从中赚取一定的服务费.同时，我们熟悉传统媒体时代的上下游产业链。在如今的营销媒体时代，做中间人还是挺得心应手的。
而品牌客户也选择线上营销手段，因为线下的营销渠道不可逾越。所以目前最关心的还是直播。以我们接触到的大部分品牌为例。去年，只有20%至30%的客户愿意尝试实时交付，但今年已上升至70%至80%。可以说行业发生了翻天覆地的变化。
但是不得不说，直播服务有很多骗局，很多不了解市场情况的品牌很容易割韭菜。比如经常会发生第一次直播做的很好，销量不错，但是过了几天发现回报率极高。其实有些直播机构是先把货买了，一周后再退。这不仅对品牌所有者有害，还会因销售数据不真实而误导消费，迟早会导致从业者的负面反应。
所以我们现在做的是只收服务费，不负责直播结果的销售数据，具体销售由主播承担。这样就赚不到热钱了。但我们相信，即使行业波动，只要我们的行业口碑足够优秀，就会有足够的订单。
*正文中的标题图和附随图均来自Pexels。应受访者的要求，李莉和刘猛是化名。