公司如何解决客户问题(如何解决客户信任问题)
上一篇文章分析消费行为分解当中的问题认知（即创造需求）的两种方法，归根就是让客户在现实和理想有差距，在当中创造缺口。当客户在理想和现实当中发现有差距的时候，客户才有可能发生改变。
但是客户选择改变的时候，客户有三种选择方式
第一，选择自己改变
第二，选择竞争对手
第三，选择你
唤起了客户的需求，并不代表什么，并不代表客户就会选择你。如果你花了很长的时间教育客户却不能转化为自己的购买力，那么你在提别人教育客户，为别人做嫁衣。
保险公司刚开始的时候，利用了恐惧营销区教育客户，让客户知道买保险的好处，但是没有提到自己的优势，自然而然替别人做嫁衣了。
消费行为分解之二——方案收集
当客户有相应需求的时候，你的产品如何才能跑到客户的评估清单里呢？
第一．广告
广告其实客户心智的投资。让客户在有相应需求的时候能到想到你。
企业通过电视广告，不断在客户的大脑注射产品的信息，自然而然当客户有相应需求的时候就会把你放进他的备选方案。并且当你的定位是独一无二的话，你将成为客户的唯一选择。
送礼就送脑白金（不变的广告语，并且定位为送礼，在同行业当中定位独一无二，开辟了蓝海市场）
怕上火喝王老吉
挖掘机技术哪家强？中国山东找蓝翔。
这些都是广告的投资，给客户一个行为指示。
第二．互联网的兴起
由于信息的对称化，客户的方案收集呈现的更加客观，宣告当初广告为王的时代已经过去了。
现在客户的方案收集更多是
百度搜索（百度贴吧、百度问答等其他信息平台）
电商平台搜索
因为在这些平台有更加直观的数据进行评估，更加容易下正确的决定。
第三．意见领袖
刷评论、百度丑闻的揭露，网络上的评论和意见大家不像以往那么认同了，现在客户往往需要多渠道的验证，不干轻易相信。但是作用还是非常强的。
所以意见领袖的作用开始发挥，关于意见参考效应，有个更通俗的说法，叫做“口碑”——消费者在购买某种商品时，向其他人询问意见，或者你用了某种商品，主动推荐给其他朋友。
所以在未来的推广目标场所选择，我们要以群体作为目标。
比如，家政服务
当一个家庭需要家政服务的时候，不是问隔壁邻居，你有什么好介绍（因为在城市里隔壁住着谁都可能不知道）而是在微信群问同学、问同事你们有什么好介绍。
所以这种类型的推广就不应该以小区作为目标，应该以同事群体当中进行整体宣传，当一群同事之间有2—5个人选择这家公司，基本所有人都会现在这家公司。但在小区宣传即使20——50人选择着公司也无法进行分享，无法裂变。
意见领袖如何打造？
第一，做好口碑，有内容往外传播
第二，做好粉丝，有人帮你传播
第三，做好社群，有圈子聚集你的粉丝
小米、方太就是一个很好的例子。老者建议你，在未来的营销当中要注重故事的打造，注重粉丝的转换、注重社群的建立，因为这些才是你永久传播的持续动力。营销动作只是激活部分小市场，放大需要口碑的传播，让那么一群人主动帮你传播这些好事。
第四.IP宣传
让你记住迪士尼的是什么？
是不是迪士尼的电影，里面的米老鼠、唐老鸭...
很明显，让别人记住你除了可以是广告之外，还可以是一些影视作品、音乐、漫画等等，通过这些载体传播你的品牌，记住你的故事，也就记住你的品牌。
方案的收集必须要让你的客户能够想得到你——找得到你——买得到你的。
很多小企业其实客户的转化率已经很高了，比一般的大企业都高。只是客户基数太少了，客户有相应的需求时，你的产品没有进入他的选择方案当中。
所以，你要反思，是客户不选择你，还是你没有进入客户的选择方案当中？
老者总结:
客户有了相应的需求之时，客户会有三种选择。并且营销人需要反思，客户没有选择你，到底是因为你的产品不好，还是因为你没有让客户想到有你的存在？
想让客户想到你，可以主要选择这三个方法：
第一，百度信任打造(虽然不符道德，但无可置疑这是成功的捷径，希望读者用来做好产品的捷径，而不是欺骗他人)
虽然这效果没有以往好，但是威力还是具备非常强大的，毕竟三人成虎。
如果你是销售老年人轮椅的，你在百度上做你的词条，你自己人工的进行轮椅的推荐，把你的产品放进去，塑造成最好的选择。就百度这搜索的流量都够你赚的了。
第二．电商平台
电商平台有交易信任媒介，能更好的取消客户的交易顾虑。并且有大量的客户评论参数进行参考，有意识的打造这一块也是非常有帮助的哦。
第三．意见领袖
口碑+粉丝+社群是无需置疑的趋势，意见领袖就是购买的风向标，其实和老者上次分析的模仿定律有一定的关联。
第四. 打造IP
这无疑是通过用户喜欢的方式给客户讲故事，能让客户记住你，并且成本低。主要的形式有微电影、电影、音频...
这四个方法，都能够让客户有相应需求的时候能够找得到你，百度信任打造是最低成本的，电商成本最高，意见领袖需要长时间的积累和维护、重视IP的建设将带来永久的品牌效应。
下篇老者将带来消费行为分解之三——方案评估，感谢老友的支持，下篇文章再见。