一款教育硬件能拯救手机经销商吗？
本文来源于范的微信官方号“新黎明”。
“现在做手机太难了。”在讲了很多手机代理商的内幕之后，王翰停顿了一会儿，总结道。
这十年来，这家“国有”经销商从广州到北京，从南到北，一路发展，见证了手机行业的风风雨雨。行业热的时候，有人一夜之间赚到了北京一套房的钱，冷了一夜之间就没了。但和今天的情况相比，当时的泡沫和低谷不值一提，至少当时还是有一些希望的。
2020年初，疫情把手机销售旺季变成了漫长的“冷泉”。根据市场研究机构IDC的数据，2020年第一季度全球智能手机销量为2.76亿部，同比下降11.7%。其中，中国手机出货量降幅最大，同比下降20.3%。这半年来，围绕着王的信，陆续有手机店被撤并倒闭，包括一些经营多年的老店。
厂家压货，经销商裁员，几乎成了这个行业的常态。这使得收益不够的代理商面临的情况更加糟糕。“我们在做互联网产品，尤其是像魅族和小米这样的。对终端用户来说差不多7、8分，基本都是一个价卖，没有利润。”王坦言。
不仅如此，经销商和厂商之间长期微妙的关系也让汪涵试图逃离手机圈。然而，推出新的硬件产品并不容易，大部分利润率和市场想象力已经结束。
汪涵不是像毛细血管这样似乎在中国流传的代理人群体中的一个例子。3000多公里外的广东经销商林鸿主要经营潮电，不断在寻找新的品类。在过去的20年里，他的产品从中继器到PC都有。
2019年10月，一款新产品几乎同时引起了他们的注意。随着在线教育行业的发展，竞争维度开始从在线K12课程向硬件燃烧，字典笔出现。当时有道刚刚发布第二代字典笔，网易有道CEO周峰在年初的员工大会上明确表示看好教育的智能硬件，市场还处于蓝海阶段。
“说白了，我就是想找个新方法。”根据多年的经验，王涵判断该产品市场潜力很大。依据很简单，“字典笔是字典的替代品，今年完成后明年再补充。”。扔给经销商试试就行了。“市场潜力的验证标准之一是巨头的进入。
2020年10月，字节跳动加入游戏，发布其教育品牌“大教育”。据悉，儿童早期教学机、字典笔等产品已经开始早期研究。
然而，故事的发展并不像想象的那样。王信大部分代理商一个月只能卖100台以下，拿到几百台就算大的了。即使手里有20多个代理资源，总销量也不喜人。原本由林积累的PC渠道和手机渠道已经失效，甚至屡败屡战。
词典笔是否能拯救经销商，可能很难一概而论，但至少对于大多数有困难的人来说，一点点光亮也是希望。
从压货到缺货：市场真的热了吗？
早期市场没有回报。
2019年年中，山东经销商杜衡也希望在销售联想电脑的同时，开辟新的利润空间。但在当时，字典笔作为一种新的教育硬件类别，还处于蛮荒阶段，字典笔还没有在智能硬件市场占据一席之地。在这样的细分市场中，没有一款产品形成了能带动整个市场的品牌口碑。
对于这种宣传力度不大的新硬件产品，杜衡只能用最简单的推广方式，找公司的设计部门做宣传视频和图片，然后用原来的PC渠道“先轰动市场”。经过许多麻烦，这种新产品一个月只卖出不到100台，其营业额贡献了9牛一美分。
汪涵没想到新产品遇到了“老问题”——。长14 cm，宽3 cm，高1 cm。在电子产品中，这样的包装规格并不大。然而，当几千支同体积的有道词典笔堆在一起时，它们一个接一个地堆在一起，原本灰色冰冷的仓库里堆满了一片白色。
转让来得很快。疫情期间，停课停学不仅让原来的渠道经销商纷纷找汪涵咨询，培训机构和学校的老师也开始主动找他。那个月不仅库存设备全部卖完，还多加了一千套，还有一个压货缺货的字典笔。
当王翰的销售数据再创新高时，陶似乎在用公开数据证明市场逐渐升温的趋势。8月，有道发布的2020年第二季度未经审计的财务报告显示，智能硬件Q2净收入为8638万元，同比增长250.3%。主要是由于第二代有道字典笔销量大幅增加。第三季度的财务报告更激进，贡献了1.63亿英镑的收入。同比增幅再次超过200%，达到289.3%，成为第二大收入来源。
“当时有一支字典笔，和现在不一样。现在有一个办法，相当于硬通货。”林鸿认为市场真的越来越热了。在他所代表的录音笔、耳机、播放器等产品中，有道词典笔已经占到了一半以上的销量。其他经销商也开始用事实来展示这一幕：杜衡在山东300多家门店摆放了字典笔；目前，王涵每月出货量超过1万台。
周峰没有掩饰他对这条赛道的乐观。“因为你看到了用户的需求，所以你投资了。”他认为，字典笔基本上已经成为儿童第三大学习品类，前两种是儿童手表和学习平板。
第三方开始把字典笔收进市场统计的队列。3月，iMedia Research发布《2020年中国智能硬件行业全景发展研究报告》。报告称，中国智能硬件行业已进入万亿市场，其中2020年市场规模预计将达到10767亿元。网易有道的智能学习硬件有道字典笔被举报为消费电子标杆品牌。
根据第三方IDC报告，2020年中国学习平板市场的出货量预计将达到440万台。儿童手表只是小天才手表，2019年出货量为604.5万只。
即使各方观点相对乐观，但只有持续增长的数据才能真正证明市场趋于成熟。有时候，一个硬件产品的市场接受度会比预计的时间长得多。
对手会越来越强大
未知并没有影响到每个家庭的积极性。
在搜狗发布其未经审计的第一季度财务报告后，王小川在电话会议上表达了他对糖猫的重视。“第二季度的硬件增长也应加速至30%以上。今年，我们将继续沿着搜狗的人工智能和糖猫两条路线前进，并将继续扩大我们在这一领域的投资，从人员到研发。我们预计，今年我们的亏损会比去年明显收窄，收入也会比去年大幅提高。”
对于一个主要的收入来源，适当投资的决心也是显而易见的。虽然没有公布单一的投入预算，但是按照基本年来算，有一种说法是今年特别慷慨。在最新的财报中，有道的营销推广费用高达11.48亿元，比去年同期的2.31亿元增长了500%以上。
王涵已经挖掘出了熟悉的店铺销售渠道，包括易读宝、留学学校、小天才、循序渐进等。甚至对其他产品有独家要求，因为他相信一个知名品牌：“网易在教育行业有品牌积累，产品本身会有很好的竞争力。”2007年推出的有道词典，是这家互联网公司在教育领域打出的第一个洞。13年来，有道运钞和大师班都为其赢得了足够的声誉。
林洪泽认为，目前还有改进的必要。“以前，t
杜衡也表达了类似的观点：“有一种方式是，自己的产品故障率不是特别高，但是慢慢建立自己的售后体系是低效的。但是售后体系建立的比较慢，很多时候都是采用。消费者对更换和维修的方式感到满意。”
建立牢固的经销商关系，不仅要对方赚钱，还要解决后顾之忧。
有业内人士承认，有道词典笔1.0已经在2018年上线，虽然经历了产品迭代和软件升级。但是字典笔领域，技术迭代没那么快。从公布的版本来看，三家公司并没有形成绝对的差异格局。目前测试的是用户体验和渠道控制。
“这件事不是绝对的，因为很多竞争对手和我们还是有一定差距的。但是体积变大了，你的对手只会越来越强。”负责销售的郑天非常清楚未来的形势。“比如一些真正愿意烧钱的玩家。”
周峰说，这对字节跳动的新硬件来说是一件好事。“验证了这个市场，之前大家可能不够关注，但是大家一做就会关注。”
在一个市场潜力很大的赛道上，总有人愿意烧钱。毕竟根据教育部公布的数据，2019年全国初中生4827.1万人，比上年增加174.6万人，增长3.8%；高中生3994.9万人，比上年增加60.2万人，增长1.5%。
*文中王翰、杜衡、林鸿均为假名